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Annika Liebstückel

• Gegenstand der hier vorliegenden Arbeit ist die Rolle von Maschinenführern beim Kauf von Baumaschinen. Ziel der Masterarbeit ist, diese Rolle aus Sicht der Fahrer, der Geschäftsführung sowie der Händler zu erfahren, die Wünsche der Fahrer an die Hersteller von Baumaschinen zu analysieren und auf Basis dessen eine Methode zur Kundenbindung dieser zu definieren. Hierzu werden zunächst die grundlegenden theoretischen Inhalte rund um die Kundenbindung, sowie ein Überblick über die Firma Liebherr, anhand der beispielhaft ein Kundenbindungsprogramm für Fahrer entwickelt wird, gegeben. Auf Basis dessen werden empirische Untersuchungen in Form von qualitativen Experteninterviews mit Kunden auf Ebene der Geschäftsführung und mit Händlern und in Form von einer quantitativen Befragung von Fahrern durchgeführt. Die Auswertung der Ergebnisse ergibt einen großen Einfluss der Fahrer in der Entscheidungsfrage. Die Fahrer wünschen sich einen direkten Kontakt zum Hersteller, davon erhoffen sie sich u.a. die Entstehung einer Gemeinschaft mit anderen Anwendern, einen Austausch über Projekte, sowie Exklusivität und zielgruppen-gerichtete Veranstaltungen. Erreicht werden kann dies durch den Aufbau einer über eine App gestützte Brandcommunity. Der Schluss der Arbeit wird durch ein zusammenfassendes Fazit gebildet.